plan de marketing

¿Cómo hacer un plan de marketing exitoso? (I Parte)

Una de las bases fundamentales para cualquier negocio o empresa es el plan de marketing, esto sin importar que tan pequeño o grande se sea. Se requiere desarrollar un buen plan de marketing para que se pueda alcanzar el éxito. Todo debido a que con el se evita estar sin un objetivo determinado. Es básicamente, la guía necesaria para cumplir con las expectativas planteadas.

¿Cómo se hace un plan de marketing?

El plan de marketing es básicamente un documento que puede estar bajo un formato de presentación o de texto, en él se recogerán los estudios de mercado hechos por la empresa, así como las estrategias, planificación y objetivos a seguir. Esta es la guía que determinará los pasos que se deben seguir en cada momento. Para hacerlo se debe completar la siguiente estructura:

Fase inicial: marketing analítico

En esta fase se desarrollan puntos muy importantes, debido a que aportan una visión objetiva del negocio en su mercado, comparándolo con los competidores y en el contexto del escenario socioeconómico actual. Es esencial para hacer el análisis FODA (fortaleza, oportunidades, debilidades y amenazas). Se debe hacer un estudio de lo siguiente:

  • Cuáles son las características principales de tu negocio
  • Qué características tiene tu público objetivo
  • Cuál es la situación social, política y económica del sector en el que tu empresa hace parte.
  • Cuáles son las características negativas y positivas de tu competencia.

Análisis interno

En este punto debes definir tu negocio lo más detallado posible. Cuando te encuentres desglosando tu análisis debes estudiar cada aspecto de la estructura interna que podría llegar a afectar el planteamiento y el desarrollo del plan de la empresa. Entre ellos tenemos los siguientes:

  • Características de la estructura de la propiedad.
  • Historia de tus productos y empresa.
  • Intensión y misión estratégica.
  • Organigrama y organización interna.
  • Cuál es la capacidad productiva.
  • Determinar la capacidad financiera.
  • Estructura y capacidad comercial.
  • Canales de distribución.
  • Público y mercado objetivo.

Análisis legal y socioeconómico

El siguiente paso será estudiar el macroentorno que puede afectar a la empresa o el lanzamiento de un producto o servicio. Para esto es importante agregar estos puntos:

  • Normativas legales nacionales e internacionales
  • Analiza aquellos factores socioeconómicos que afectan al producto. Por ejemplo, la situación social y cultural, situación económica general, situación política.

Análisis del consumidor

Como el mismo nombre lo indica, en este punto se debe saber quiénes son los consumidores para analizarlos. Es muy importante para el armado del plan de marketing. Para identificar quién es el buyer persona de tu marca debes considerar lo siguiente:

  • Estudia su demografía
  • Volumen potencial y global
  • Frenos de consumos o aceleradores
  • Roles de compra

Competencia

Conocer a los competidores es esencial. Para poder hacerlo se debe analizar uno por uno. Para esto se debe hacer una estructura de los aspectos que serán estudiados de cada empresa y así hacer un mapa de competidores, en los que se va a distinguir los diferentes tipos de competidores. Esto se hará en función de quién se parece más a el servicio o producto que se ofrece.

Haz un análisis rápido para comprobar el rendimiento que tienen tus competidores en los SERP, así como en las redes sociales y en el sitio web.

Escoger a los competidores con lo que profundizarás los detalles. Se busca lo siguiente: definir quienes son los propietarios, cuál es la filosofía empresarial, estimar cuáles son las cifras de ventas anuales, cuál es su organización, estrategias de marketing, etc.

Estudio de mercado

Para hacer el estudio de mercado se requiere hacer un análisis de la evolución de las ventas del mercado de los últimos cinco años. Por lo que se debe contar con cifras de las principales empresas del sector, así como sus cuotas del mercado. A esto por lo general no siempre se tiene acceso.

Contar con estos datos ayudará a que se calculen las cuotas del mercado por la categoría del producto, haz un estudio de las ventas en base a la zona geográfica y establece cuál es la estacionalidad de las ventas.

Para hacer un buen estudio de mercado se debe desarrollar los siguientes puntos:

  • Hacer un análisis estratégico del mercado
  • Definir las cinco fuerzas de Porter
  • Analizar los grupos estratégicos
  • Estudiar la rivalidad entre los grupos estratégicos

Estudio comercial del producto

En este punto hay que enfocarse en estudiar el producto de la empresa para que se pueda concretar su notoriedad, ciclo de vida y atributos. De esta manera se hablará de los productos sustitutivos, además de los complementarios o los niveles de gama del mismo producto.

Estudio comercial sobre el precio

Siguiendo el punto anterior, este se trata de estudiar los precios del producto en general. En este se debe ver lo siguiente:

  • Cuota de venta por banda de precio
  • Nivel de precio del producto
  • Elasticidad de la demanda frente al precio
  • Resumen de los aspectos más importantes
  • Niveles de percepción de precio por el consumidor

Estudio comercial del proceso de compra

Se necesita entender cómo funciona en la actualidad el proceso de compra de un producto en la empresa es sumamente importante para definir los frenos de compra o sus aceleradores, frecuencia de compra, tasa anual de compra por cliente, grado de fidelidad, volumen de clientes, etc. Esto abarca desde el primer contacto hasta la conversión final de un cliente y los servicios por venta.

Análisis de los canales de distribución

Ahora es momento del análisis de los canales de distribución. En este se debe evaluar el estado actual de los canales de distribución, para esto se debe analizar cada uno de los canales posibles y todo lo que se relacionará. Por lo que, igualmente en este apartado existen diferentes factores que se deben tener en cuenta. También el tipo de reparto geográfico y la cuota respectiva de mercado.

¿Son necesarios todos estos pasos? Absolutamente, cuanto más puedas definir estos puntos, más fácil será alcanzar el éxito para tu marca o negocio. Créeme, necesitas contar con un plan de marketing. Hasta este punto solo abarcamos la primera parte, todavía nos falta por definir otros puntos del plan de marketing, pero estos los conocerás en la segunda parte de Cómo hacer un plan de marketing.

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